Autor: Thorsten Hofmann, C4 Center for Negotiation

Der 24. Oktober ist so ein Tag, der vor allem im politischen Berlin in den Kalendern der Büros rot eingefärbt sein dürfte. Um 11 Uhr soll Wolfgang Schäuble die konstituierende Sitzung für die kommende, 19. Legislaturperiode eröffnen. Das ist zumindest der derzeitige Plan. Ob bis dahin –   Sitzung hin oder her – die eigentlichen Koalitionsverhandlungen entsprechend vorangeschritten sind oder überhaupt schon begonnen haben, steht noch in den Sternen.                                              

Nordkorea und die USA lassen Säbel rasseln, die Brexit-Verhandlungen sind derzeit festgefahren. Donald Trump als Person mit Kontrollverlust über die eigenen Emotionen und die EU mit Übermacht in den Brexit-Verhandlungen? In der englischsprachigen Global Edition des Handelsblatt analysiert Thorsten Hofmann gemeinsam mit Kollegen aus Stanford und Berlin als Verhandlungsexperte beide Thematiken unter Einbezug spieltheoretischer Aspekte.                                 

In der politischen Auseinandersetzung mit Nordkorea bedienen sich US-Präsident Donald Trump und das Regime von Kim Jong-un einer altbekannten Rhetorik und wecken damit Erinnerungen an den Herbst 1962 – die Zeit der Kubakrise. Trump lässt die Brinkmanship-Theorie neu aufleben und die Folgen sind schwer voraussehbar. Daraus ergeben sich unweigerlich Gefahren.                                                           

Ein guter Politiker ist ein guter Verhandler – könnte man zumindest meinen. Verhandeln ist schließlich das täglich Brot eines Politikers – vor allem dann, wenn er an relevanten Schnittstellen agiert. Gesetzesbeschlüsse, außenpolitische Aspekte, innere Sicherheit, Sozialleistungen oder Wirtschaftsunterstützung – die Liste ließe sich beliebig fortführen, ob im Dialog mit Unternehmensvertretern, Parteifreunden, Regierungspartnern, Ausschussmitgliedern, EU-Mitgliedern oder Entscheidern im heimischen Wahlkreis. Ein gutes Verhandlungsergebnis kann für einen Abgeordneten ausschlaggebend sein und auch darüber entscheiden, ob er selbst noch einmal ins Parlament gewählt wird.

In Brüssel wurde der Weg freigegeben für einen Verhandlungsmarathon, der seinesgleichen sucht. Seit dem 19. Juni sitzen sich EU und das Vereinigte Königreich gegenüber, um über die konkrete Ausgestaltung des Brexit zu verhandeln. Während sich die EU selbstbewusst und überzeugt präsentiert, versucht die angeschlagene britische Premierministerin Theresa May ihre durch die Wahl angeschlagenen Souveränität zu überspielen.

Es sind chaotische Verhältnisse auf der Insel und sie werden mitbestimmend sein für die nun anlaufenden Verhandlungen. Ein Blick auf den Verhandlungstisch.

Nonverbale Kommunikation kann in der Verhandlung über Erfolg oder Niederlage entscheiden. 

In der Verhandlung versucht jeder seinen Gegenüber einzuschätzen. Bei dieser Einschätzung sind die bewusst und unbewusst wahrgenommen körpersprachlichen Signale erfolgskritisch. Wer sich nicht im Klaren darüber ist, was er sendet, wundert sich dann vielleicht über das „irrationale“ Verhalten seines Verhandlungspartners.

Mit Ihrer Unterschrift unter die Austrittserklärung Großbritanniens aus der EU hat die britische Premierministerin Theresa May am 29. März den Start eines Marathons eingeleitet. Beide Parteien, EU und Großbritannien, stehen sich in den kommenden zwei Jahren in der bis dato vermutlich härtesten Verhandlungssituation gegenüber. Welche Forderungen haltbar sind und welche Positionen im Laufe des Prozesses aufgeweicht werden, ist unklar, doch sicher ist, dass der Faktor Zeit eine ganz wesentliche Rolle spielen wird. Ein Ausblick.

Trump spielt weiter die Rolle des CEO eines Unternehmens, nicht jene eines Präsidenten. Seine Verhandlungsstrategie gleicht der eines Einkaufsleiters einer großen Supermarktkette. Der Chef entscheidet, was im Regal stehen darf und was nicht. Die Ansätze, die er nutzt, sind in diesem Umfeld erfolgreich. Das Problem: Er vergisst dabei die Komplexität des politischen Parketts – mit weitreichenden Folgen.

Rundbriefe, öffentliches Poltern und ein angeknackstes Vertrauensverhältnis – der Haussegen beim großen skandalgebeutelten Autobauer hängt gehörig schief und von Einlenken oder gegenseitigem Verständnis gibt es keine Spur. Dabei gerät das eigentliche Thema Stellenabbau in den Hintergrund.

„Lieber ein paar Tage ohne Lufthansa als irgendwann ganz ohne Lufthansa“ – Mit dieser Aussage untermauerte Lufthansa-Chef Carsten Spohr Mitte Dezember nochmals seine Entschlossenheit im erneut schwelenden Tarifkonflikt zwischen Piloten und der Airline. Doch der Streit hält weiter an.