Um bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, wird oft auf den strategischen Einsatz von Emotionen gesetzt. Insbesondere Wut, die in Form einer aggressiven Verhandlungsführung zur Schau gestellt wird, ist ein beliebtes Mittel, um das Verhandlungsgegenüber einzuschüchtern und zu Zugeständnissen zu bewegen. Doch der Einsatz von Emotionen in Verhandlungen sollte mit Vorsicht bedacht werden, da sich diese schnell gegenteilig auswirken können. Lohnt es sich also, aggressiv zu verhandeln?
Aggressiv verhandeln – Wenn es hilft!
Interkulturelle Verhandlungen – Achtung vor Stolperfallen
Der G7-Gipfel in Biarritz vor etwa einer Woche hat erneut die Komplexität internationaler Verhandlungen aufgezeigt: Gerade in Zeiten selbstbezogener Verhandler wie Donald Trump und Boris Johnson, lässt sich vor einem Treffen internationaler Staats- und Regierungschefs kaum noch deren Ausgang prognostizieren. Von eskalierenden Handelskonflikten und einem perspektivlosen Brexit, über Klimaschutz und den Iran-Deal. All diese Themen haben eine große Sprengkraft. Es ist unabdingbar, hier globale Lösungen zu erarbeiten. Doch nicht nur durch narzisstische Regierungschefs gestalten sich Verhandlungen auf internationalem Parkett oft als schwierig. Grundsätzlich gibt es in Verhandlungen viel zu beachten, wenn die VerhandlungspartnerInnen aus verschiedenen Kulturräumen stammen.
Die SPD in der „Groupthink“-Falle
Sie hat es geschafft: Mit Ursula von der Leyen steht ab November 2019 erstmals eine Frau an der Spitze der Europäischen Kommission. Gewählt aus den Reihen des Parlaments, auch mit den Stimmen der S&D, der Allianz der Sozialdemokraten. Einzig die SPD sah in ihrer ablehnenden Haltung zur Causa von der Leyen gar nicht gut aus. Wieso aber beharrten die deutschen Sozialdemokraten wider besseres Wissen auf ihrer Position? Schuld daran ist der sogenannte „Groupthinking“-Effekt. Ein Phänomen, das auf dysfunktionale Interaktionsmuster einer Gruppe zurückzuführen ist. Auch in Verhandlungen kann dies häufig auftreten und den Verhandlungsverlauf negativ beeinflussen.
Die Wahl Boris Johnsons und die Auswirkungen auf die Brexit-Verhandlungen: Thorsten Hofmann im Handelsblatt-Interview
Der britische Premierminister ist neu im Amt. Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann analysiert im Interview mit dem Handelsblatt die Auswirkungen der Wahl Boris Johnsons auf die Brexit-Verhandlungen und verrät, worauf die EU jetzt besonders achten muss.
Hitzige Verhandlungen? Wie Sie auch bei schweißtreibenden Temperaturen einen kühlen Kopf bewahren
Die Sonne brennt, der Körper schwitzt und der Kopf schreit nach einem kühlen Getränk und einem schattigen Plätzchen. Stattdessen rufen die Herausforderungen des beruflichen Alltags und eine hitzige Verhandlung steht bevor. Nicht gerade ideale Rahmenbedingungen, um ein konzentriertes und kontrolliertes Vorgehen in Verhandlungen zu gewährleisten. Doch mit einigen Tipps und Tricks können Sie die widrigen Umstände zu Ihrem Vorteil nutzen – und trotz heißer Temperaturen erfolgreich verhandeln.
Koalitionsverhandlungen in Bremen: Thorsten Hofmann im Interview mit dem Weser Kurier
Wie ist die Ausgangslage der Bremer Koalitionsgespräche? Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann beschreibt im Interview mit dem WESER-KURIER, worauf es bei erfolgreichen Verhandlungen ankommt.
Brexit: Alles auf null? Bringen neue Verhandlungsführer ein besseres Ergebnis?
Die letzten Wochen haben einiges durcheinandergewirbelt: In Großbritannien hat Theresa May ihren Rücktritt als Parteivorsitzende zum 7. Juni verkündet und auch in der Europäischen Union werden nach der vergangenen Parlamentswahl neue Positionen besetzt. Ein Austausch der Verhandlungsführer hat allerdings auch entscheidenden Einfluss auf den weiteren Verlauf der Verhandlungen und das Ergebnis. Für die laufenden Brexit-Verhandlungen sind das unberechenbare Variablen. Einerseits kann so neue Bewegung in die bislang festgefahrene Situation gebracht werden, andererseits erhöht sich die Gefahr eines No-Deal-Brexit.
Wahrnehmungsfehler und Bias in Verhandlungen
„Nichts ist im Verstand, was nicht zuvor in der Wahrnehmung wäre“, sagt ein arabisches Sprichwort. Genaues Zuhören und Beobachten ist in Verhandlungen eine erfolgskritische Fähigkeit. Sie macht den Unterschied zwischen einer richtigen und einer falschen Entscheidung aus und führt zu einem guten oder schlechten Verhandlungsergebnis. Aber ist wirklich alles so wie wir es „wahrnehmen“? Oder unterliegen wir hier auch Verzerrungen und Manipulationen? Wie PsychologInnen und VerhaltungsökonomInnen in zahlreichen Studien herausgefunden haben, beeinträchtigen kognitive Verzerrungen unsere Möglichkeit, gute und fundierte Urteile zu fällen. Auch wenn wir vermeintlich rational in eine Verhandlung gehen, zeigt die Forschung: Menschliche Entscheidungen neigen dazu, fehlerhaft und befangen zu sein.
Bots und KI: Die Zukunft der Verhandlungsführung?
Das Potential von Bots und Künstlicher Intelligenz ist groß. Ob autonome Autos oder digitale Sprachassistenten – unser Leben wird schon heute immer stärker von künstlicher Intelligenz geprägt. Besonders erfolgreich ist die Anwendung im Kundenservice. Chatbots können erfolgreich mit Kundinnen und Kunden agieren, ihre Fragen beantworten und etwaige Probleme lösen. Selbst beim Anruf der Kundenhotline kann man heute oft nicht mehr mit Sicherheit sagen, ob man am anderen Ende mit einem Menschen oder einem Social Bot zu tun hat. Der erfolgreiche Einsatz von KI in der Interaktion mit Menschen ermöglicht so immer neue Anwendungen, zum Beispiel in der Verhandlungsführung.
Verhandlungstraining im Alltag oder „Wie isst man einen Elefanten?“
Wie isst man einen Elefanten? Stück für Stück. In meinen Verhandlungstrainings wird eine Vielzahl an neuem, taktischem und psychologischem Wissen vermittelt. Doch trotz der Einbettung in Geschichten (Storytelling), das Üben in Simulationen und didaktischer Integrationsübungen, muss das gelernte Wissen noch verfestigt werden. Und dazu gehört das beständige Tun. Angesichts einer gewaltigen Aufgabe – eines bevorstehenden Marathons, einer komplexen Verhandlung, eines schwierigen Konfliktes oder einer Firmengründung – fühlen wir uns oft ängstlich, erstarren und stoppen, bevor wir beginnen. Spezialeinheiten, wie die deutschen Kampfschwimmer, die englische SAS, oder die amerikanischen SEALs, bieten eine Lösung: die Segmentierung. Teilen Sie den Elefanten langsam in ordentlich verdauliche Teile auf und… Nun, haben Sie die Idee.
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