Autor: Thorsten Hofmann, C4 Center for Negotiation

Thorsten Hofmann ist Lehrbeauftragter für wirtschaftliches und politisches Verhandlungsmanagement und Krisenkommunikation an der Quadriga Hochschule Berlin. Er leitet das C4 Center for Negotiation.

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21 Karrieretipps für 2021

Im Handelsblatt hat unser Executive Director Thorsten Hofmann gemeinsam mit 20 weiteren Experten wie Frank Thelen, der AUDI-Vertriebsvorständin Hildegard Wortmann, dem Bayer-Vorstandsvorsitzenden Werner Baumann und der freenet-Aufsichtsrätin Fränzi Kühne einen Ausblick auf das geschäftliche Jahr 2021 gegeben. Dabei gilt u.a. gerade jetzt: Bei Verhandlungen sollte dem Gegenüber nicht zu viel Macht geschenkt werden, so Hofmann.

Verhandeln in Zeiten des Corona-Virus

Die europäische Staatengemeinschaft steht in Zeiten von Corona vor riesigen Herausforderungen. Mit dem Virus lässt sich nicht verhandeln. Was aber, wenn auch das Verhandeln zwischen den Staaten nicht mehr funktioniert? Reüssieren nun wieder nationalstaatliche Lösungen oder bietet die aktuelle Krise nicht doch das Potential, die europäische Integration weiter voranzubringen?

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Aggressiv verhandeln – Wenn es hilft!

Um bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, wird oft auf den strategischen Einsatz von Emotionen gesetzt. Insbesondere Wut, die in Form einer aggressiven Verhandlungsführung zur Schau gestellt wird, ist ein beliebtes Mittel, um das Verhandlungsgegenüber einzuschüchtern und zu Zugeständnissen zu bewegen. Doch der Einsatz von Emotionen in Verhandlungen sollte mit Vorsicht bedacht werden, da sich diese schnell gegenteilig auswirken können. Lohnt es sich also, aggressiv zu verhandeln?

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Interkulturelle Verhandlungen – Achtung vor Stolperfallen

Der G7-Gipfel in Biarritz vor etwa einer Woche hat erneut die Komplexität internationaler Verhandlungen aufgezeigt: Gerade in Zeiten selbstbezogener Verhandler wie Donald Trump und Boris Johnson, lässt sich vor einem Treffen internationaler Staats- und Regierungschefs kaum noch deren Ausgang prognostizieren. Von eskalierenden Handelskonflikten und einem perspektivlosen Brexit, über Klimaschutz und den Iran-Deal. All diese Themen haben eine große Sprengkraft. Es ist unabdingbar, hier globale Lösungen zu erarbeiten. Doch nicht nur durch narzisstische Regierungschefs gestalten sich Verhandlungen auf internationalem Parkett oft als schwierig. Grundsätzlich gibt es in Verhandlungen viel zu beachten, wenn die VerhandlungspartnerInnen aus verschiedenen Kulturräumen stammen.

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Die SPD in der „Groupthink“-Falle

Sie hat es geschafft: Mit Ursula von der Leyen steht ab November 2019 erstmals eine Frau an der Spitze der Europäischen Kommission. Gewählt aus den Reihen des Parlaments, auch mit den Stimmen der S&D, der Allianz der Sozialdemokraten. Einzig die SPD sah in ihrer ablehnenden Haltung zur Causa von der Leyen gar nicht gut aus. Wieso aber beharrten die deutschen Sozialdemokraten wider besseres Wissen auf ihrer Position? Schuld daran ist der sogenannte „Groupthinking“-Effekt. Ein Phänomen, das auf dysfunktionale Interaktionsmuster einer Gruppe zurückzuführen ist. Auch in Verhandlungen kann dies häufig auftreten und den Verhandlungsverlauf negativ beeinflussen.

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Hitzige Verhandlungen? Wie Sie auch bei schweißtreibenden Temperaturen einen kühlen Kopf bewahren

Die Sonne brennt, der Körper schwitzt und der Kopf schreit nach einem kühlen Getränk und einem schattigen Plätzchen. Stattdessen rufen die Herausforderungen des beruflichen Alltags und eine hitzige Verhandlung steht bevor. Nicht gerade ideale Rahmenbedingungen, um ein konzentriertes und kontrolliertes Vorgehen in Verhandlungen zu gewährleisten. Doch mit einigen Tipps und Tricks können Sie die widrigen Umstände zu Ihrem Vorteil nutzen – und trotz heißer Temperaturen erfolgreich verhandeln.

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Brexit: Alles auf null? Bringen neue Verhandlungsführer ein besseres Ergebnis?

Die letzten Wochen haben einiges durcheinandergewirbelt: In Großbritannien hat Theresa May ihren Rücktritt als Parteivorsitzende zum 7. Juni verkündet und auch in der Europäischen Union werden nach der vergangenen Parlamentswahl neue Positionen besetzt. Ein Austausch der Verhandlungsführer hat allerdings auch entscheidenden Einfluss auf den weiteren Verlauf der Verhandlungen und das Ergebnis. Für die laufenden Brexit-Verhandlungen sind das unberechenbare Variablen. Einerseits kann so neue Bewegung in die bislang festgefahrene Situation gebracht werden, andererseits erhöht sich die Gefahr eines No-Deal-Brexit.

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