Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann erklärt im Radiointerview mit Deutschlandfunk Kultur am Beispiel der Brexit-Austrittsverhandlungen, ob ein „Plan B“ für Verhandlungen notwendig ist oder gar gefährlich sein kann. Im Falle Theresa Mays sei bereits ein Teil des Vertrauens der EU verspielt worden, die Anforderungen an den „Plan B“ fielen deshalb umso höher aus, so Thorsten Hofmann.
Sind Sie eher der dominante, wachsame oder selbstbezogene Typ? Und wie verhält es sich mit Ihrem Verhandlungsgegenüber? Ist er manipulativ, gewissenhaft oder gar ein Psychopath? Die Fähigkeit, Menschen zu entschlüsseln, ist grundsätzlich erfolgskritisch. Auch wenn Persönlichkeitsprofiling, oder ohne direkten Zugriff auf das Verhandlungsgegenüber auch „Distant Profiling“ genannt, vor allem aus dem US-amerikanischen Kriminalumfeld bekannt ist, sind die Werkzeuge auch extrem hilfreich, sich auf schwierige Verhandlungsgegner perfekt vorzubereiten. Denn wer sein Gegenüber kennt, kann den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen.
Der „rationale Akteur“ in Verhandlungen hat schon lange ausgedient. Spätestens seit die beiden Wissenschaftler, Psychologen und späteren Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahneman an den kalifornischen Universitäten Stanford und Berkeley den „emotionalen Akteur“ Anfang der 70er Jahre in den Fokus nahmen und schließlich Emotionen als treibende Kraft für Verhalten, Denkweisen und Wahrnehmungsverzerrungen in den Mittelpunkt rückten. Eine 1994 gegründete Sondereinheit des FBI, die Critical Incident Response Group, experimentierte seit längerem mit therapeutischen Ansätzen, die an das menschliche Bedürfnis nach Akzeptanz appellieren. Es geht nun nicht länger darum, die gegnerische Seite durch logische Argumente zu überzeugen, sondern aus taktischen Gründen eine positive Beziehung zu ihr aufzubauen. Ziel dabei ist auf die Bildung von Urteilen über unsichere oder unbekannte Sachverhalte (Urteilsheuristik) Einfluss zu nehmen und mit kognitiven Verzerrungen zu arbeiten. Empathie statt Mathematik, emotionale statt rationale Problemlösung, so die neue Taktik. Und: Sie funktioniert!
Empathie gilt heute auch als Erfolgsgarant im Alltag, Beruf und natürlich auch in Verhandlungen. Gleichzeitig zeigen aktuelle Studien, dass wir immer mehr die Fähigkeit, die Motive und Emotionen anderer nachzuvollziehen verlieren. Doch wie kommt es zu diesem sogenannten „Empathie-Paradoxon“ und welche Rolle spielt Empathie wirklich in Verhandlungen?
George Bernard Shaw hat einmal gesagt: „Das größte Problem in der Kommunikation ist die Illusion, sie wäre gelungen.“ Selbst dann, wenn Verhandlungspartner dieselbe Muttersprache sprechen, entstehen in Verhandlungen oft Missverständnisse oder gar Konflikte mit kostspieligen Folgen. Denn wird kommuniziert, füllt jeder Begriffe mit individuellen Vorstellungen. Noch schwieriger können sich Verhandlungen mit Gesprächspartnern gestalten, die nicht dieselbe Muttersprache sprechen, wie z.B. in ESL-Verhandlungen (English as Second Language). Fallstricke sind hierbei oftmals vorprogrammiert. Mit der Hilfe eines Dolmetschers lassen sich Sprachbarrieren meist überwinden – doch auch der Einsatz eines Übersetzers sollte gut vorbereitet sein.
Wir alle werden hin und wieder belogen und jeder von uns greift auch ab und an zur Notlüge. Kleine Lügen gehören zum Alltag: Mehrmals am Tag sagen wir die Unwahrheit. Nicht jede Lüge ist dabei aus psychologischer Sicht verwerflich. Oft wollen wir unser Gegenüber schützen und Streit und Konflikte vermeiden. Fakt ist deshalb: Ohne Lügen kann unser soziales Miteinander nicht funktionieren. Es gibt jedoch Situationen, in denen Lügen nicht dem sozialen Miteinander dienen, sondern vor allem zum individuellen Nachteil des Belogenen führen.
In seinem neusten Interview im SWR1 Rheinland-Pfalz erklärt Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann, wieso Argumente in Verhandlungen im schlimmsten Fall sogar schaden können und welche Strategien tatsächlich zum Erfolg führen. Er ist sich sicher: Wir alle können erfolgreiches Verhandeln lernen und mit der Wahl der richtigen Methode professionelle Verhandlungen führen.
Das vollständige Interview können Sie sich auf der Website des SWR1 Rheinland-Pfalz anhören.
„Wie du mir, so ich Dir“ oder „Zug um Zug“ – ein Prinzip, das man vielmehr im Sandkasten als in der internationalen Handelspolitik vermuten würde. Was der Laie nicht nachvollziehen kann, ist für den Profi ein psychologisches Arbeiten mit der Urteilsheuristik des Verhandlungsgegners. Im Handelsstreit zwischen USA, China und der EU kommt genau diese Verhandlungsstrategie zur Anwendung, um ein „unfreundliches Verhalten“ einzubremsen. Donald Trump beginnt mit der Erhöhung der Strafzölle, was eine Kette Gegenaktionen bei anderen Nationen auslöst. Ein Verhalten, das an die sogenannte „Tit-for-Tat“-Strategie erinnert. Insbesondere die USA und China haben sich so in ein Gefangenendilemma manövriert, das nun zu eskalieren drohte. Wie konnte es dazu kommen und gibt es einen Ausweg aus dem Dilemma?
Kann es im großen Koalitionsstreit zwischen CDU/CSU noch Gewinner geben? Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann spricht im Interview mit der WirtschaftsWoche über das Verhalten von Seehofer, Dobrindt und Söder und erklärt, wieso am Ende nicht nur die CSU, sondern auch Kanzlerin Merkel an Glaubwürdigkeit verlieren würden.
Spätestens seit dem Start der Fußball-WM in Russland ist das Fußballfieber weltweit wieder ausgebrochen. Gebannt verfolgen Millionen von Menschen die Spielzüge ihrer Favoriten, jubeln und leiden mit ihrer Mannschaft. Welche Mannschaft sich letztlich durchsetzen kann, entscheidet nicht nur Fitness und Technik einzelner Spieler, sondern vor allem auch die Stärke, die mentale Einstellung und der Zusammenhalt des gesamten Teams. Von der Fußball-WM lernen heißt siegen lernen. Der Star ist die Mannschaft und jeder weiß, was er wann und wo zu tun und zu lassen hat. Eine perfekt eingespielte Mannschaft mit einer klaren Zielsetzung und Einstellung hat die Qualität selbst Teams mit einem oder zwei Superstars zu schlagen, bei denen die Abstimmung aber nicht funktioniert. Jeder kennt seine Zuständigkeiten und seinen Raum. Warum ist das bei vielen Verhandlungsteams genau nicht der Fall?
Wie sollten Politiker mit Donald Trump umgehen? Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann spricht im Interview mit der WirtschaftsWoche über das Verhalten des US-Präsidenten beim G7-Gipfel, dessen Anker-Strategie – und Tipps für Kim Jong-un.
