Verhandeln in Zeiten des Corona-Virus

Die europäische Staatengemeinschaft steht in Zeiten von Corona vor riesigen Herausforderungen. Mit dem Virus lässt sich nicht verhandeln. Was aber, wenn auch das Verhandeln zwischen den Staaten nicht mehr funktioniert? Reüssieren nun wieder nationalstaatliche Lösungen oder bietet die aktuelle Krise nicht doch das Potential, die europäische Integration weiter voranzubringen?


Vom Krieg zur Verhandlung

Der französische Präsident Macron sagt über die Corona-Krise: „Wir sind im Krieg!“[1]. Kanzlerin Angela Merkel spricht von der „größten Herausforderung seit dem zweiten Weltkrieg“[2]. Die Welt und die EU haben es mit einem Gegner zu tun, der keine Lösung anstrebt und auf Sieg spielt. Der Biophysiker Dirk Brockmann, der für das Robert-Koch-Institut die Ausbreitung des Coronavirus berechnet sagt hierzu: „Für ein Virus ist es immer vorteilhaft, wenn Regierungen unterschiedliche Entscheidungen treffen. Das gilt für das föderale System in Deutschland genauso wie für die Europäische Union.“ [3] Wir haben es also mit einem Gegner zu tun, der alle staatlichen Systeme und Vereinigungen auf eine nie dagewesene Probe stellt. Am Ende dieser Probe wird entweder das Zurückfallen in viele einzelstaatliche Lösungen stehen oder ein erstarkter neuer Zusammenhalt. Der Weg dahin geht über den gemeinsamen Interessenaustausch und das Werkzeug hierzu ist die Verhandlung. Der ehemalige indische Ministerpräsident Jawaharal Nehru hat einmal gesagt: „Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?“. Das Virus wird nicht verhandeln. Die einzelnen Staaten aber, die es herausfordert, könnten verhandeln.   

Das Wesen der Verhandlung

Das Wesen der Verhandlung ist es, dass mindestens zwei Parteien an einem Thema oder Gegenstand widerstrebende Interessen haben. Beide brauchen jedoch ein gemeinsames Ziel: die Suche nach einer möglichen Einigung. Corona sucht keine Einigung. Das Wesen eines Virus´ ist seine restriktionslose Ausbreitung. Solange es Wirte hat, gibt es keine Limitierung.

Manchmal erscheint uns unser Verhandlungsgegenüber auch wie eine Person oder Organisation, die nicht mit uns verhandeln möchte. Dann ist es notwendig, denjenigen in eine Verhandlung zu drängen. Hierfür müssen seine Interessen, seine Bedürfnisse geweckt werden und er muss etwas „haben“ wollen. Das nennt man „Abhängigkeit erzeugen“ und ist die Kernfähigkeit eines jeden professionellen Verhandlers. Ohne diese Grundlage keine Verhandlung.

Das Virus benötigt einen Wirt. Das macht es abhängig. Diesen zu entziehen würde die Verhandlungsbereitschaft erhöhen.

Leider hat ein Virus keinen Ansprechpartner, Entscheider oder gar ein Entscheidergremium. Damit entfällt eine weitere essenzielle Notwendigkeit einer Verhandlung: Zu wissen, wer wirklich entscheidet.

Verhandeln in der Krise

Im Gegensatz zum Virus bestehen diese Voraussetzungen bei den EU- Mitgliedsstaaten und den Nationen außerhalb der EU sehr wohl. Es gibt gegenseitige Interessen und Abhängigkeiten und die Entscheidungsgremien sind ebenfalls bekannt, bzw. werden vor allen professionellen Verhandlungen genau analysiert. Ein Vorgehen, welches in der Verhandlungswissenschaft auch als „Stakeholderanalyse“ bezeichnet wird. Gleichwohl scheint die EU gegenwärtig nicht handlungsfähig. Wir sehen viele nationalstaatliche Lösungen – weil eine gesamteuropäische Strategie fehlt. Das liegt zunächst an den fehlenden Zuständigkeiten: Nach EU-Recht sind allein die Mitgliedsländer für die Ausgestaltung und Finanzierung ihres Gesundheitssystems verantwortlich. Der EU-Kommission kommt nur eine ergänzende und koordinierende Rolle zu. Zwar gab es in der Vergangenheit Bestrebungen, Krankheiten wie etwa Krebs oder Aids gemeinsam zu bekämpfen, einen wirklichen Erfolg zeigten diese Projekte jedoch nicht.[4] Das Corona-Virus offenbart nun die Probleme der unvollendeten europäischen Integration: Überforderte Nationalstaaten und eine zur weitestgehenden Untätigkeit verdammte EU. Gleichzeitig bieten sich neue Chancen: Ähnlich wie die Finanzkrise 2008, die den Weg zur europäischen Bankenunion ebnete, könnte die Corona-Pandemie zu einer engeren europäischen Zusammenarbeit in der Gesundheitspolitik führen.

Davon sind wir aktuell noch weit entfernt: Wir sehen viel Gegeneinander und wenig Miteinander. Es werden Beziehungen in Frage gestellt und beschädigt. Auch wenn wir in Verhandlungen häufig unser sachliches Ziel im Auge behalten sollen, so benötigen wir doch eine Beziehungsebene zum Gegenüber. Der Aufbau einer Beziehung in der Verhandlung ist kein Selbstzweck. Wir tun dies nicht, um neue Freunde zu gewinnen (auch wenn dies manchmal aus Verhandlungen resultieren kann), sondern wir tun es, um unserem besten Ergebnis näher zu kommen. In der Ausbildung von Spezialeinheiten und Krisenverhandlern nennt man den Beziehungsaufbau und das Arbeiten auf der Beziehungsebene deshalb auch „Einsatz von taktischer Empathie“.

Der Leverage-Effekt der Verhandlung

Der Grund für den „Einsatz von taktischer Empathie“ ist, dass bei einer Beschädigung der Beziehungseben der Einfluss auf das Gegenüber immer mehr verloren geht. Er lässt sich nicht lenken, reagiert nicht auf Argumente und selbst Drohungen sind in ihrer Wirksamkeit reduziert. Zusätzlich kommt man seinem Minimalpunkt (seiner WalkAway, also dem Punkt, an dem er ein Minimalergebnis noch gerade akzeptieren würde, bevor er die Verhandlung abbricht) deutlich näher, wenn wir eine Beziehung aufgebaut haben. Und sein Minimalpunkt ist der Weg zu unserem Maximalergebnis.

Beziehung ist kein Selbstzweck

Beziehungen in Verhandlungen sind wichtig und erfüllen einen klaren Sinn: Wir wollen keine Freunde gewinnen, sondern Ergebnisse erzielen. Doch wie werden sich zerrüttete Beziehungen nach Corona auf das miteinander der EU-Staaten und der internationalen Staatengemeinschaft auswirken? Wird es so sein wie vorher? Wird die EU näher zusammenrücken oder sich weiter voneinander entfernen? „Alle Kriege enden mit Verhandlungen.“. Auch dieser Krieg gegen den weltweiten Virus wird danach zu einer Vielzahl von Verhandlungen führen. Nicht nur im politischen Raum. Auch zwischen Produzenten und Lieferanten, Dienstleistern und Kunden. In vielen Industrien werden die Karten der Zukunft neu gemischt. Ich hoffe, Sie sind darauf vorbereitet.


Quellen:

[1] https://www.n-tv.de/mediathek/videos/politik/Europa-schliesst-im-Virus-Kampf-seine-Grenzen-article21647123.html

[2] https://www.tagesschau.de/inland/merkel-rede-109.html

[3] https://www.welt.de/politik/deutschland/plus206639579/Corona-Strategie-Was-die-Europaeer-von-Asien-lernen-koennen.html?source=k239_control.hero.2.206639579

[4] https://www.aerzteblatt.de/archiv/207266/Europaeische-Gesundheitspolitik-Wie-viel-Europa-darf-es-sein

Bildquelle:

  •  PIRO4D, Pixabay  | CC 0 Public Domain


Thorsten Hofmann, C4 Center for Negotiation

Thorsten Hofmann ist Lehrbeauftragter für wirtschaftliches und politisches Verhandlungsmanagement und Krisenkommunikation an der Quadriga Hochschule Berlin. Er leitet das C4 Center for Negotiation.

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