Der britische Premierminister ist neu im Amt. Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann analysiert im Interview mit dem Handelsblatt die Auswirkungen der Wahl Boris Johnsons auf die Brexit-Verhandlungen und verrät, worauf die EU jetzt besonders achten muss.
Die Sonne brennt, der Körper schwitzt und der Kopf schreit nach einem kühlen Getränk und einem schattigen Plätzchen. Stattdessen rufen die Herausforderungen des beruflichen Alltags und eine hitzige Verhandlung steht bevor. Nicht gerade ideale Rahmenbedingungen, um ein konzentriertes und kontrolliertes Vorgehen in Verhandlungen zu gewährleisten. Doch mit einigen Tipps und Tricks können Sie die widrigen Umstände zu Ihrem Vorteil nutzen – und trotz heißer Temperaturen erfolgreich verhandeln.
Wie ist die Ausgangslage der Bremer Koalitionsgespräche? Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann beschreibt im Interview mit dem WESER-KURIER, worauf es bei erfolgreichen Verhandlungen ankommt.
Die letzten Wochen haben einiges durcheinandergewirbelt: In Großbritannien hat Theresa May ihren Rücktritt als Parteivorsitzende zum 7. Juni verkündet und auch in der Europäischen Union werden nach der vergangenen Parlamentswahl neue Positionen besetzt. Ein Austausch der Verhandlungsführer hat allerdings auch entscheidenden Einfluss auf den weiteren Verlauf der Verhandlungen und das Ergebnis. Für die laufenden Brexit-Verhandlungen sind das unberechenbare Variablen. Einerseits kann so neue Bewegung in die bislang festgefahrene Situation gebracht werden, andererseits erhöht sich die Gefahr eines No-Deal-Brexit.
„Nichts ist im Verstand, was nicht zuvor in der Wahrnehmung wäre“, sagt ein arabisches Sprichwort. Genaues Zuhören und Beobachten ist in Verhandlungen eine erfolgskritische Fähigkeit. Sie macht den Unterschied zwischen einer richtigen und einer falschen Entscheidung aus und führt zu einem guten oder schlechten Verhandlungsergebnis. Aber ist wirklich alles so wie wir es „wahrnehmen“? Oder unterliegen wir hier auch Verzerrungen und Manipulationen? Wie PsychologInnen und VerhaltungsökonomInnen in zahlreichen Studien herausgefunden haben, beeinträchtigen kognitive Verzerrungen unsere Möglichkeit, gute und fundierte Urteile zu fällen. Auch wenn wir vermeintlich rational in eine Verhandlung gehen, zeigt die Forschung: Menschliche Entscheidungen neigen dazu, fehlerhaft und befangen zu sein.
Das Potential von Bots und Künstlicher Intelligenz ist groß. Ob autonome Autos oder digitale Sprachassistenten – unser Leben wird schon heute immer stärker von künstlicher Intelligenz geprägt. Besonders erfolgreich ist die Anwendung im Kundenservice. Chatbots können erfolgreich mit Kundinnen und Kunden agieren, ihre Fragen beantworten und etwaige Probleme lösen. Selbst beim Anruf der Kundenhotline kann man heute oft nicht mehr mit Sicherheit sagen, ob man am anderen Ende mit einem Menschen oder einem Social Bot zu tun hat. Der erfolgreiche Einsatz von KI in der Interaktion mit Menschen ermöglicht so immer neue Anwendungen, zum Beispiel in der Verhandlungsführung.
Wie isst man einen Elefanten? Stück für Stück.
In meinen Verhandlungstrainings wird eine Vielzahl an neuem, taktischem und psychologischem Wissen vermittelt. Doch trotz der Einbettung in Geschichten (Storytelling), das Üben in Simulationen und didaktischer Integrationsübungen, muss das gelernte Wissen noch verfestigt werden. Und dazu gehört das beständige Tun. Angesichts einer gewaltigen Aufgabe – eines bevorstehenden Marathons, einer komplexen Verhandlung, eines schwierigen Konfliktes oder einer Firmengründung – fühlen wir uns oft ängstlich, erstarren und stoppen, bevor wir beginnen. Spezialeinheiten, wie die deutschen Kampfschwimmer, die englische SAS, oder die amerikanischen SEALs, bieten eine Lösung: die Segmentierung. Teilen Sie den Elefanten langsam in ordentlich verdauliche Teile auf und… Nun, haben Sie die Idee.
Die Website des Center for Negotiation des Instituts C4 der Quadriga Hochschule Berlin bietet ab sofort ein neues Design sowie noch mehr Informationen zu den vielfältigen Verhandlungsseminaren und -trainings des Instituts.
Wie oft am Tag verhandeln wir? Einmal? Dreimal? Fünfmal? Und was hat das mit dem FBI zu tun? Diese Fragen stellt sich Journalistin Andrea Lehky in ihrer siebenteiligen Verhandlungsserie „Verhandeln wie ein Profi“. Sie erscheint in der Onlineausgabe der österreichischen Tageszeitung „Die Presse“ und basiert auf Thorsten Hofmanns jüngstem Buch „Das FBI-Prinzip“.
Das Durcheinander der Brexit-Austrittsverhandlungen zeigt eindrucksvoll, warum ein erfolgreicher Verhandlungsabschluss von einem klaren Mandat abhängt. Theresa May hat den Fehler begangen, zuerst extern mit der EU ein Ergebnis zu verhandeln und danach zu hoffen, ein internes Mandat dafür zu erhalten. Eine falsche Reihenfolge mit erheblichen Konsequenzen. Nun steht Sie vor einem Scherbenhaufen, der Europa in eine Krise stürzt und sie selbst fast das eigene Amt gekostete hätte. Und in der EU stellt man sich die Frage: Kann man mit solch einer Verhandlungspartnerin noch Ergebnisse vereinbaren, wenn nicht klar ist, welches Gewicht ihr Wort in den eigenen Reihen hat? Wie verlässlich ist eine nächste Vereinbarung? Und kann man sich überhaupt auf ihre Aussagen verlassen?