„Viele Männer sind zu sehr mit sich selbst beschäftigt“

Frauen verhandeln schlechter als Männer? Für den Experten Thorsten Hofmann ist das nur ein Klischee. Ein Interview über die richtige Vorbereitung, echte Härte – und den Wert des aufmerksamen Zuhörens.

Frauen verdienen in Deutschland 18 Prozent weniger als Männer – über alle Branchen und Bereiche hinweg. Ein Grund dafür liegt auch darin, dass sie in Gehaltsverhandlungen schlechter abschneiden als ihre männlichen Kollegen. Dabei ist Verhandlungsgeschick ein Handwerk, das jede und jeder erlernen kann, sagt Thorsten Hofmann. Er leitet das Center for Negotiation an der Quadriga Hochschule Berlin. Als Ermittler des Bundeskriminalamts und Interpol hat er lange mit Erpressern und Geiselnehmern verhandelt. Heute berät er Unternehmen, Verbände und Politik.

WirtschaftsWoche: Sie sagen, verhandeln ist vor allem ein Handwerk. Wer beherrscht es denn besonders gut? An wem können wir uns orientieren?

Thorsten Hofmann: Im internationalen Kontext galt etwa der ehemalige US-Außenminister Henry Kissinger als ein besonders versierter Verhandler. Er schaute sich immer genau sein Gegenüber und deren Persönlichkeitsstil an, um den richtigen Ansatz zu wählen. Selbstbezogene Persönlichkeiten wie zum Beispiel Donald Trump etwa muss man loben. Wenn man einer wachsamen Persönlichkeit wie Angela Merkel gegenübersitzt, dann bringt das wenig, schlimmer noch: Es führt sogar zu Misstrauen. Außerdem galt Kissinger als begnadeter Zuhörer.

Dass es bei einer Verhandlung wichtig sein sollte zuzuhören, klingt erst einmal überraschend.
Es ist ein Irrglaube, dass ein guter Verhandler ein guter Rhetoriker ist. Erfolgreiche Verhandler bestreiten statistisch gesehen gerade mal 35 bis 40 Prozent der Zeit mit ihren eigenen Worten. Nur wer zuhört, erfährt etwas. Wenn wir unter Stress geraten, neigen wir dazu, mehr zu reden – und bilden uns ein, die Situation so zu kontrollieren. Dabei ist das Gegenteil der Fall. Übrigens ist das aufmerksame Zuhören genau die Fähigkeit, die auch Angela Merkel mitbrachte. Sie galt nicht zuletzt deshalb als so gute Verhandlerin, weil sie sich selbst zurücknehmen konnte.

Dieses Interview mit Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann erschien in der „Wirtschaftswoche“ am 07.03.2022 und ist hier abzurufen.