Ihr Anker-Satz gegen Psycho-Tricks

Verhandlungen können oft zu einem psychologischen Kräftemessen werden. Vielleicht kennen Sie das auch. Unfaire Psycho-Tricks, der Einsatz von Autorität und persönlichen Druck können Stress erzeugen und bringen Sie in die Defensive. Sie verlieren die Kontrolle der Verhandlung.

Angenommen, Ihr Verhandlungspartner sagt zu Ihnen: “ Was ich in den letzten zehn Minuten von Ihnen gehört habe, war das Inkompetenteste, das jemals von jemandem, der auf diesem Stuhl gesessen hat, gesagt wurde. Sie haben offensichtlich keine Ahnung, was Sie da reden.“

In dieser Situation ist es natürlich, dass Emotionen hochkochen und Sie in einen emotionalen Ausnahmezustand geraten. Dies führt dazu, dass Panik aufkommt und sich Ihr Gehirn teilweise abschaltet. Die rationale Denkfähigkeit wird beeinträchtigen, was es schwierig macht, konstruktiv zu reagieren und die Verhandlung erfolgreich fortzusetzen. Wenn Ihr Gegenüber Ihre Angst oder Unsicherheit riecht, dann wird es teuer.

Sie werden zum Reaktionsautomat und möchten jetzt am liebsten fliehen oder zurückschlagen und den anderen attackieren. Aber ist das Sinnvoll? Hilft es Ihnen Ihr Verhandlungsziel zu erreichen? Es lohnt sich, die bisherigen Verhaltensweisen kritisch zu hinterfragen.

Selbst die talentiertesten Verhandlungsführer haben von Zeit zu Zeit mit ihren Emotionen zu kämpfen. Letztendlich sind Emotionen eine Tatsache, die wir nicht vollständig kontrollieren können. Wir sind alle Menschen, und es ist nur eine Frage der Zeit, bis wir auf etwas oder jemanden mit Emotionen reagieren.

Wir können zwar nicht verhindern, dass Emotionen die Verhandlungen beeinflussen, aber wir können einen ANKER-Satz ausarbeiten, um ihre Auswirkungen zu verringern.

Die Fähigkeit, mit solchen Psycho-Tricks umzugehen, kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Indem wir unsere mentale Widerstandskraft stärken können wir auch in den herausforderndsten Situationen unsere Ziele erreichen.

Nutzen Sie einen ANKER-Satz

Einen ANKER-Satz ist eine auswendig gelernte Aussage, die Sie immer bei sich haben und sagen können, wenn Ihnen im Moment (stressbedingt) eine passende Antwort fehlt und Sie den Ball wieder ins Feld des Verhandlungspartners zurückspielen wollen. Unter Stress verlieren wir die Kontrolle über uns selbst und auch über die Verhandlung. Die Sicherheit einen Satz zu haben, denn ich in solchen Situationen trotzdem anwenden kann, hilft Sicherheit zu finden und Kontrolle zu erhalten.

Überlegen Sie sich für kritische Situationen einen ANKER-Satz. Die Bedeutung dieses Ansatzes liegt darin, dass er uns ermöglicht, die Kontrolle über die Verhandlung zu behalten, auch wenn der Druck steigt. Die Fähigkeit, ruhig zu bleiben und einen klaren Kopf zu bewahren, ist entscheidend für den Erfolg in Verhandlungen. Er schafft einen Sicherheits-ANKER der mir Zeit verschafft um gegebenenfalls noch eine weitere Reaktion oder auch Sanktion zu adressieren.

Rahmenbedingungen für die Entwicklung Ihres eigenen ANKER-Satzes sind:

• Ist Ihr ANKER-Satz als offene Frage formuliert?
• Ist Ihr ANKER-Satz kurz und knapp (Nach der KISS-Regel: Keep it Short and Simple)
• Ist Ihre Formulierung auf eine gemeinsame Zukunft mit dem Gegenüber gerichtet?
• Können Sie den Satz auswendig sagen, auch wenn Sie unter Stress stehen?
• Können Sie sich vorstellen, diesen Satz (mit minimalen Abwandlungen) mehrmals in einem Gespräch zu wiederholen?

Ein Beispiel dafür kann sein:

• Interessant. Was wollen wir beide hier und jetzt gemeinsam erreichen?
• Ok. Und wie kommen wir einer gemeinsamen Lösung damit näher?
• Wie Genau kommen wir damit zu einer Lösung?

Bereiten Sie einen aus Ihrer Sicht „sprechbaren“ ANKER-Satz vor. Lernen Sie ihn auswendig. Üben Sie ihn vor Ihren erfolgskritischen Verhandlungen. Hören Sie auf den Klang. Finden Sie die richtige Aussprache und den passenden Rhythmus.

Er ist Ihr kleiner zusätzlicher Sicherheitsanker in ihren Verhandlungen und Sie behalten die Kontrolle.