Bloß nicht die Sprache verlieren! Sprachbarrieren in Verhandlungen umgehen – Fallstricke vermeiden

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George Bernard Shaw hat einmal gesagt: „Das größte Problem in der Kommunikation ist die Illusion, sie wäre gelungen.“ Selbst dann, wenn Verhandlungspartner dieselbe Muttersprache sprechen, entstehen in Verhandlungen oft Missverständnisse oder gar Konflikte mit kostspieligen Folgen. Denn wird kommuniziert, füllt jeder Begriffe mit individuellen Vorstellungen. Noch schwieriger können sich Verhandlungen mit Gesprächspartnern gestalten, die nicht dieselbe Muttersprache sprechen, wie z.B. in ESL-Verhandlungen (English as Second Language). Fallstricke sind hierbei oftmals vorprogrammiert. Mit der Hilfe eines Dolmetschers lassen sich Sprachbarrieren meist überwinden – doch auch der Einsatz eines Übersetzers sollte gut vorbereitet sein.

Missverständnisse und Fallstricke entstehen selbst dann, wenn beide Gesprächspartner die gleiche Sprache sprechen. Oscar Wilde hat es einst angedeutet, als er in den USA auf das Verhältnis zwischen den Vereinigten Staaten und England angesprochen wurde: „Heutzutage haben wir mit den USA alles gemeinsam – bis auf die Sprache!“

Schließlich sprechen wir alle nur vermeintlich dieselbe Sprache. Menschen sind nicht dazu geschaffen, von Natur aus in den gleichen Denkwelten unterwegs zu sein. Begriffe werden mit eigenen, individuellen Vorstellungen assoziiert. Wie oft gehen Sie beispielsweise davon aus, verstanden zu haben, was der andere meint? Und wie oft ist es Ihnen passiert, dass das Gegenüber sich missverstanden fühlte, wenn Sie seine Aussagen mit eigenen Worten wiederholten?

Oftmals wird interpretiert und das Wort des Gegenübers mit der Bedeutung abgeglichen, die es für einen selbst hat. Ein Fehler, der schon in Verhandlungen Konflikte birgt, in denen alle Beteiligten dieselbe Muttersprache sprechen. In Verhandlungen, in der zusätzlich Sprachbarrieren vorhanden sind, sind weitere Fallstricke oft scheinbar unvermeidbar. Es kommt zu Missverständnissen oder gar Konflikten – die sich letzten Endes sogar als kostspielig erweisen können. Um Konflikten in Verhandlungen vorzubeugen, hilft aktives Zuhören. Es erlaubt dem Verhandlungspartner weiterzusprechen, während Sie mit Ihren kurzen Reaktionen das Gespräch kontrollieren und Ihrem Gegenüber signalisieren, dass es gehört wird. Eine Reduktion seiner negativen Emotionen ist die Folge, der Erhalt von verhandlungsrelevanten Informationen Ihr zusätzlicher Gewinn. Eine weitere Möglichkeit ist das „Labeln“ (bei dem ein Wort mit einem Fragezeichen ausgesprochen wird). Denn wenn Ihnen Widersprüche auffallen, ist es Zeit, erneut nachzufragen. Mit dieser Methode können Sie Probleme aufdecken, analysieren und behandeln, bevor sie ihre verheerende Wirkung entfalten und den Verhandlungsabschluss gefährden.

Englisch gilt als die Sprache der internationalen Wirtschaft, viele Geschäftsverhandlungen auf der ganzen Welt werden generell in dieser Sprache geführt. In einer ESL-Verhandlung können Sprachbarrieren jedoch zu speziellen Schwierigkeiten führen: So kann es für Beteiligte z.B. verlockend sein, in Momenten der Verwirrung, Sätze zu beschönigen, um guten Willen und Harmonie zu säen. Später wird jedoch oftmals festgestellt, dass Sie und Ihr Gegenüber sehr unterschiedliche Vorstellungen von Ihrer Vereinbarung haben. Dies kann zu Streitigkeiten oder sogar Frustration führen. Im schlimmsten Falle brechen unterschiedliche Temperamente in der Verhandlung aus, weil sich Irritationen häufen. Und die verbleibende Verärgerung führt letzten Endes dazu, dass die Verhandlung weniger erfolgreich verläuft, als sie hätte sein könnte. Aufgrund der Missverständnisse dauern sie darüber hinaus meist länger als geplant. Das raubt allen Beteiligten wertvolle Zeit.

Um Fallstricke in erfolgskritischen ESL-Verhandlungen am Effektivsten zu vermeiden, sollten Sie auf Hilfe setzen, indem Sie beispielsweise von Beginn an einen Dolmetscher einplanen. Im Rahmen des Konsekutivdolmetschens sprechen die Verhandlungsführer z.B. in kurzen Sequenzen, die von einem oder mehreren Dolmetschern direkt vor Ort übersetzt werden. Eine naheliegende Lösung, um Missverständnissen vorzubeugen. Sie kann jedoch auch zu Komplikationen führen: Anstatt sich direkt kennenzulernen, müssen sich die Parteien auf den Dolmetscher verlassen, um zu vermitteln, was sie zu sagen haben. Und: wird in ESL-Verhandlungen von Beginn an auf einen Dolmetscher gesetzt, erhöhen sich die kurzfristigen Verhandlungskosten. Auf lange Sicht lassen sich die Kosten der Missverständnisse, die durch Sprachbarrieren entstehen, so jedoch vermeiden.

Haben Sie sich dazu entschieden, in einer Verhandlung auf einen Dolmetscher zu setzen, gilt es einige Dinge zu beachten. Der US-amerikanische Anwalt Jeswald Salacuse empfiehlt in seinem Buch „Negotiating Life“ eine Reihe von Richtlinien für die Verhandlung mit Übersetzern:

1. Eigener Dolmetscher: Grundsätzlich gilt es, einen eigenen Dolmetscher zu engagieren, anstatt sich auf den Dolmetscher der anderen Seite zu verlassen. Vertrauen führt in Verhandlungen meist zu Verlusten. So wissen Sie, auf was Sie sich einlassen. Die Sprachkompetenz von Dolmetschern kann darüber hinaus von Land zu Land sehr unterschiedlich sein.
2. Führen Sie den Dolmetscher in Ihren Kontext: Tauschen Sie sich mit Ihrem Dolmetscher aus, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen. Ein Dolmetscher wird nur in den seltensten Fällen den geschäftlichen Kontext kennen. Informieren Sie Ihren Übersetzer daher vorab über den Hintergrund der Verhandlungen, die Art Ihres Unternehmens, und das Geschäft, das Sie hoffentlich abschließen werden.
3. Kennen sie die Verbindungen Ihres Dolmetschers: Erkundigen Sie sich gut über den beteiligten Dolmetscher, um potenzielle Interessenkonflikte zu ermitteln. Auch bei Dolmetschern kann es vorkommen, dass sie aufgrund persönlicher Interessen oder des Egos versuchen, die Kontrolle über die Verhandlungen zu übernehmen oder sie auf eine Partei zu verlagern.
4. Kontrollieren Sie Ihren Ausdruck: Achten Sie darauf, wie sie sprechen. Wenn Sie mithilfe eines Konsekutivübersetzers verhandeln, sprechen Sie in kurzen Sequenzen und halten Sie nach jedem Part kurz inne, um dem Dolmetscher die Möglichkeit zu geben, Ihre Worte zu übersetzen. Unerfahrene Verhandlungsführer laufen Gefahr, sich so sehr in die Vermittlung ihrer Botschaft zu vertiefen, dass sie vergessen, eine Pause einzulegen. Eine ungenaue Übersetzung wäre die Folge.
5. Zu guter Letzt: Lernen Sie von Ihrem Dolmetscher. Übersetzer verfügen in der Regel über ein umfassendes Wissen über die Kultur, die Geschäftspraktiken und die Motive des Verhandlungsgegners.

Insbesondere dann, wenn internationale Verhandlungen regelmäßig auf Ihrer Tagesordnung stehen, lassen sich durch Dolmetscher Fallstricke in ESL-Verhandlungen vermeiden. Setzen Sie auf einen Übersetzer, mit dem Sie eine freundschaftliche und vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Denn selbst dann bergen Verhandlungen zahlreiche erfolgskritische Situationen, die es für Sie zu meistern gilt.

Falls Sie sich professionalisieren und mehr zu Verhandlungstaktiken und -strategien erfahren möchten – egal, ob Ihr Verhandlungsgegenüber dieselbe Muttersprache spricht wie Sie oder nicht –dann lernen Sie in meinen Verhandlungsseminaren mehr darüber, wie Sie Fallstricke, Missverständnisse und Konflikte in Verhandlungen vermeiden.

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