Mehr als einen Monat nach dem schockierenden Angriff auf Israel, bei dem Hamas-Terroristen hunderte unschuldige Menschen getötet und viele entführt haben, ist das Schicksal von rund 240 Menschen immer noch ungewiss. Im FOCUS-Online-Interview beleuchtet Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann die düsteren Aussichten und gibt Einblicke in die Psyche der Entführer.
Am Hamburger Flughafen herrschte seit Samstagabend Großalarm. Ein bewaffneter Mann hatte mit seinem Fahrzeug ein Tor durchbrochen und sich auf dem Vorfeld verschanzt. Er hatte ein vierjähriges Mädchen in seiner Gewalt. Nach mehreren Stunden konnte die Polizei die Geiselnahme beenden. Worauf es dabei ankam, erklärt der Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann im Interview mit FOCUS online.
Wir lieben es in Verhandlungen zu reden: über uns, was wir wollen, wieso wir es wollen und noch mehr darüber, dass das, was die andere Seite möchte, Blödsinn ist. Auf der anderen Seite des Tisches sitzt allerdings die Informationsquelle, die ich nutzen kann, um mein Ergebnis zu verbessern. Ich muss die Quelle nur zum Sprudeln bringen.
Was das Fragen anbelangt, sind wir im Grunde alle Naturtalente. Als Kinder fragen wir immer und immer weiter nach und nehmen nichts als gegeben hin. Eine Fähigkeit, die viele von uns im Erwachsenenalter verlernt haben.
Mangelndes Vertrauen und Verwirrung sind schlechte Voraussetzungen für gute Verhandlungsergebnisse, schreibt der Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann. Das zeigt sich exemplarisch am Gebäudeenergiegesetz der Ampel-Koalition, das am Freitag verabschiedet werden soll.
Der Erfolg einer Verhandlung beruht zum Großteil auf Psychologie. Das ist so weit nichts Neues.
Als Verhandler besser zu werden ist allerdings auch ein Prozess. Dies passiert nicht von jetzt auf gleich. Der Dreh- und Angelpunkt hierbei ist unsere eigene Einstellung zum Verhandeln, also der richtige Mindset, den auch Top-Sportler einnehmen, um in ihrer Sportart immer besser zu werden.
Um Ihre Verhandlungsziele erfolgreich durchzusetzen, müssen Sie Verhandlungen strategisch vorbereiten. Ein wichtiges Werkzeug dafür ist der Aufbau des Negotiation-Table.
Und warum ist es so wichtig für Sie, Ihre Walk-Away zu definieren, bevor Sie mit der Verhandlung starten?
Verhandlungen können eine echte Herausforderung sein. Egal, ob es sich um Verhandlungen in der Businesswelt, in der Politik oder beim Kauf eines Autos handelt, sie sind oft von Emotionen geprägt. Und hier kommt die Emotionale Intelligenz (EI) ins Spiel.
Unser Gehirn ist etwas Wundervolles. Aber manchmal führt es uns in Verhandlungen auf den falschen Weg. Die Gründe hierfür sind unbewusste Emotionen und Wahrnehmungsfehler, denen wir unterliegen können.