„Verhandlungstechnisch sollte die Öffentlichkeit nicht jeden Zwischenstand kennen“

Die Feuerpause zwischen den USA und Iran wird verlängert. Gleichzeitig droht US-Präsident Donald Trump öffentlich weiter, während Irans Revolutionsgarden Schiffe kapern. Wie kann unter solchen widersprüchlichen Signalen überhaupt verhandelt werden? Wir haben Verhandlungscoach Thorsten Hofmann gefragt.

Herr Hofmann, Trump sendet gleichzeitig zwei Botschaften: Er verlängert die Feuerpause, aber er hält den wirtschaftlichen und militärischen Druck aufrecht. Wie verhandelt man mit einer Seite, die zugleich beruhigen und einschüchtern will?

Hofmann: Psychologisch ist das ein klassisches Muster von Annäherung und Drohung zugleich. Die beruhigende Botschaft ist dann nur die Gesprächsebene, die Einschüchterung ist die Machtebene. Wer darauf impulsiv reagiert, gerät leicht in Stress und macht vorschnelle Zugeständnisse. Mit so einer Seite verhandelt man, indem man Worte und Druckmittel strikt trennt. Entscheidend ist, ob und welche konkreten Handlungen sich tatsächlich ändern oder ob die Drohung immer wieder verschoben wird.

Sinnvoller ist es deshalb, die eigene Reaktion zu verlangsamen und die Gegenseite auf Konsistenz festzunageln. In einem Satz: Man lässt sich nicht von der Tonlage führen, sondern von den belastbaren Verhaltensdaten. Das macht der Iran aktuell mit dem amerikanischen Präsidenten.

Iran hat eine neue Gesprächsrunde bislang nicht fest zugesagt. Wie erkennt man, ob die Gegenseite wirklich verhandeln will oder nur Zeit gewinnen?

Hofmann: Ob eine Seite wirklich verhandeln will, erkennt man nicht an freundlichen Formulierungen, sondern daran, ob sie das Verfahren mitträgt. Wer wirklich verhandeln will, benennt Ansprechpartner, akzeptiert ein Format, legt Themen auf den Tisch und zeigt auch Verhandlungsoffenheit. Wer nur Zeit gewinnen will, hält alles vage: kein Termin, kein Mandat, keine Reihenfolge, immer neue Vorbedingungen. Genau dieses Muster ist derzeit zu beobachten, weil der Iran Trumps Verlängerung nicht als bindend akzeptiert, ihn zusätzlich hinsichtlich seiner Druckmittel testet und deshalb eine neue Runde bislang offenlässt.

Die USA haben viele Verantwortliche in Irans Regierung getötet. Wie verhandelt man mit einer Gegenseite, bei der nicht klar ist, wer überhaupt das Mandat dafür hat?

Hofmann: Dann ist die erste Verhandlung nicht die über Inhalte, sondern über die Verhandlungsfähigkeit selbst. Man muss klären: Wer kann reden, wer kann zusagen, und wer kann eine Zusage auch gegen interne Widerstände durchhalten? Wenn Führungsketten beschädigt oder unklar sind, steigt die Gefahr von Scheinverhandlungen enorm. Man spricht dann womöglich mit Leuten, die kommunizieren dürfen, aber nicht entscheiden dürfen. Dass Trump selbst die „fragmentierte Führung“ Irans als Problem nennt, passt zu diesem Punkt. In so einer Lage braucht man mehrstufige Architektur: Kontaktpersonen, technische Arbeitskanäle, politische Entscheider und möglichst einen verifizierenden Dritten.

Verhandlungspsychologisch ist das wichtig, weil unklare Mandate Misstrauen, Fehlinterpretationen und Gesichtsverluste verstärken. Anders gesagt: Erst die Autorisierung stabilisieren, dann über Substanz reden.

Den vollständigen Artikel, der auf „Politik & Kommunikation“ am 24.04.2026 erschienen ist, finden Sie hier.