Setzen Sie die Agenda – Für mehr Kontrolle in Verhandlungen!
Regelmäßig kann es zu entscheidende Verhandlungen kommen: Verträge müssen abgeschlossen, Preise neu festgelegt und Konditionen angepasst werden. Ob Sie nun über langfristige Verträge, Rabatte oder Lieferkonditionen sprechen – eine durchdachte Agenda ist die erste taktische Maßnahme für den Verhandlungserfolg.
Warum? Wer die Agenda kontrolliert, kontrolliert auch den Verlauf und die Inhalte. Eine durchdachte Agenda bringt Struktur und stärkt Ihre Position, da sie den Fokus auf Ihre Ziele lenkt und die Verhandlung gezielt steuert. Setzen Sie sich das Ziel, immer die Agenda vorzugeben.
Doch worauf kommt es bei einer starken Agenda an?
- Was besprochen wird
Die Agenda legt fest, welche Themen auf den Tisch kommen und welche nicht. So liegt der Fokus auf das, was für Ihre Position wichtig ist. Unnötige Diskussionen bleiben draußen, und zentrale Punkte bekommen den Raum, den sie verdienen. Welche Themen sind für Sie unverzichtbar? Wo gibt es Spielräume? Klären Sie Ihre Prioritäten vorab und überlegen Sie, wie Sie die Verhandlung im Sinne Ihrer Zielsetzung steuern können. - In welcher Reihenfolge
Über die Reihenfolge haben Sie die Möglichkeit, den Verlauf der Verhandlung zu lenken. Beginnen Sie mit einfacheren Themen, mit konsensfähigen Punkten – das schafft eine positive und konstruktive Atmosphäre und erleichtert es, zu schwierigeren Themen überzugehen. Die Reihenfolge der Themen ist also auch eine Taktik, um den Verhandlungsfluss zu steuern. - Mit welchem Zeitansatz
Planen Sie klare Zeitfenster ein. So behalten Sie den Überblick und verhindern, dass Diskussion abschweifen. Der Fokus bleibt auf den entscheidenden Themen, und Sie schaffen Raum für alle wichtigen Punkte. Denken Sie daran: Zeit ist ein Faktor, der Verhandlungen maßgeblich beeinflusst. - Was nicht zur Debatte steht
Festzulegen, was Sie bewusst ausklammern, schützt Sie davor, dass unerwünschte oder unwichtige Punkte die Verhandlung belasten. Das stärkt die Zielorientierung und schafft Klarheit für beide Seiten.
Die Agenda vorab teilen ist ein strategischer Vorteil.
Teilen Sie Ihre Agenda vorab mit der Gegenseite. Durch eine transparente Kommunikation geben Sie den Verhandlungspartnern die Möglichkeit, sich auf Ihre Themen vorzubereiten und eventuelle Ergänzungen oder Änderungen vorzuschlagen. Dies signalisiert Bereitschaft zur Zusammenarbeit und fördert ein konstruktives Klima. Sollte Ihr Verhandlungspartner Ihnen zuvorkommen, akzeptieren Sie die Agenda nicht unkritisch. Die Agenda ist Ihr Verhandlungswerkzeug – lassen Sie sich diese Kontrolle nicht aus der Hand nehmen und fügen Sie Ihre Kommentare und Anmerkungen ein.
Eine Formulierung einer Agenda könnte zum Beispiel so lauten:
„Lieber Herr/Frau XY, ich freue mich auf unseren Termin. Gern würde ich folgende Punkte besprechen: (Themenpunkte einfügen). Sollten Sie Anmerkungen oder Ergänzungen haben, lassen Sie es mich bitte bis (Datum9 wissen.“
Damit schaffen Sie eine abgestimmte Grundlage und können sicherstellen, dass Ihre Hauptforderung („Anker“) gezielt ins Gespräch eingebracht wird. Ein starker erster Anker ist ein strategischer Schritt: Er bietet eine klare, realistische Eröffnungsposition und verankert Ihre Zielvorstellungen im Denken Ihres Verhandlungspartners.
Fazit: Die Agenda als erstes strategisches Verhandlungstool
Eine klar definierte Agenda ist mehr als eine reine Formalität – sie ist ein strategisches Werkzeug, das Ihnen ermöglicht, die Verhandlung aktiv und zielorientiert zu steuern. Wer die Agenda kontrolliert, kontrolliert den Prozess. Bereiten Sie sich gründlich vor, setzen Sie Ihre Schwerpunkte und gehen Sie mit einer klaren Struktur in die Verhandlung.
Mit diesen Schritten haben Sie den Prozess in der Hand und schaffen eine solide Basis für eine erfolgreiche und produktive Verhandlung.
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