Am Hamburger Flughafen herrschte seit Samstagabend Großalarm. Ein bewaffneter Mann hatte mit seinem Fahrzeug ein Tor durchbrochen und sich auf dem Vorfeld verschanzt. Er hatte ein vierjähriges Mädchen in seiner Gewalt. Nach mehreren Stunden konnte die Polizei die Geiselnahme beenden. Worauf es dabei ankam, erklärt der Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann im Interview mit FOCUS online.
Wir lieben es in Verhandlungen zu reden: über uns, was wir wollen, wieso wir es wollen und noch mehr darüber, dass das, was die andere Seite möchte, Blödsinn ist. Auf der anderen Seite des Tisches sitzt allerdings die Informationsquelle, die ich nutzen kann, um mein Ergebnis zu verbessern. Ich muss die Quelle nur zum Sprudeln bringen.
Was das Fragen anbelangt, sind wir im Grunde alle Naturtalente. Als Kinder fragen wir immer und immer weiter nach und nehmen nichts als gegeben hin. Eine Fähigkeit, die viele von uns im Erwachsenenalter verlernt haben.
Mangelndes Vertrauen und Verwirrung sind schlechte Voraussetzungen für gute Verhandlungsergebnisse, schreibt der Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann. Das zeigt sich exemplarisch am Gebäudeenergiegesetz der Ampel-Koalition, das am Freitag verabschiedet werden soll.
Der Erfolg einer Verhandlung beruht zum Großteil auf Psychologie. Das ist so weit nichts Neues.
Als Verhandler besser zu werden ist allerdings auch ein Prozess. Dies passiert nicht von jetzt auf gleich. Der Dreh- und Angelpunkt hierbei ist unsere eigene Einstellung zum Verhandeln, also der richtige Mindset, den auch Top-Sportler einnehmen, um in ihrer Sportart immer besser zu werden.
Verhandlungen können eine echte Herausforderung sein. Egal, ob es sich um Verhandlungen in der Businesswelt, in der Politik oder beim Kauf eines Autos handelt, sie sind oft von Emotionen geprägt. Und hier kommt die Emotionale Intelligenz (EI) ins Spiel.
Unser Gehirn ist etwas Wundervolles. Aber manchmal führt es uns in Verhandlungen auf den falschen Weg. Die Gründe hierfür sind unbewusste Emotionen und Wahrnehmungsfehler, denen wir unterliegen können.
Was ist, wenn es bei einer Verhandlung wirklich nur noch um den Preis geht? Sind die Positionen nicht dann komplett verhärtet? Ist eine Analyse überhaupt noch möglich? Gibt es Verhandlungsspielräume?
Nachdem Selenskyj per Dekret verboten hat, mit Putin zu verhandeln, scheinen Friedensverhandlungen nicht mehr infrage zu kommen. Dabei finden Friedensverhandlungen meist nicht vor den Augen der Öffentlichkeit statt.
Sogenannte „Windows of Opportunity“, also Verhandlungsfenster, gab es im Ukraine-Krieg bereits mehrere. Noch hat sich daraus kein Frieden ergeben. Womöglich gibt es die nächste Gelegenheit dazu aber schon Ende des Jahres.