Was ich sage, wenn ich nichts sage.

Nonverbale Kommunikation kann in der Verhandlung über Erfolg oder Niederlage entscheiden. 

In der Verhandlung versucht jeder seinen Gegenüber einzuschätzen. Bei dieser Einschätzung sind die bewusst und unbewusst wahrgenommen körpersprachlichen Signale erfolgskritisch. Wer sich nicht im Klaren darüber ist, was er sendet, wundert sich dann vielleicht über das „irrationale“ Verhalten seines Verhandlungspartners.

Schiedsrichter in der Bundesliga sind keineswegs zu beneiden. Sie stehen ständig im Rampenlicht, müssen sich im Nachgang im medialen Fokus rechtfertigen und werden bei Fehlentscheidungen schnell zum Buhmann. Hinzu kommt das erforderliche selbstbewusste Agieren auf dem Platz selbst. Wer eine rote Karte zückt, muss im selben Atemzug hinter der Entscheidung stehen und dies den Spielern auch durch die Körpersprache signalisieren. Eine aktuelle Studie der Deutschen Sporthochschule Köln hat nun den Zusammenhang zwischen dem nonverbalen Verhalten von Fußballschiedsrichtern und der Kommunikation Ihrer Entscheidungen im Spiel untersucht. Daraus ergeben sich unweigerlich Parallelen zum Verhandlungstisch, denn die Signalisierung von Unsicherheit ist streng genommen mit der Evolution des Menschen verknüpft. Sie lässt sich nicht einfach ausschalten und gerade der bewusste und ungeübte Versuch nonverbale Signale von Schwäche zu unterdrücken schlägt viel zu oft ins Gegenteil um – vor allem dann, wenn der Gegenüber die richtige Deutung trifft. Das bekannteste Beispiel hierfür lässt sich auf dem Fußballplatz allzu oft erkennen: Rudelbildung und hitzige Diskussionen bei der Fehlentscheidung eines Schiedsrichters. Auch wenn Fußballspieler generell das große Potential besitzen, sich beim Referee zu beschweren, werten sie Unsicherheiten sofort.

Unkontrolliertes nonverbales Verhalten liegt in der Natur des Menschen

Nonverbales Verhalten lässt sich nur bedingt kontrollieren, je mehr die jeweilige Person unter Druck oder Anstrengung steht. Dabei ist es vollkommen unerheblich, ob es sich um einen Schiedsrichter auf dem Platz handelt oder eine Person in einer schwierigen Verhandlungssituation. Die Autoren der Schiedsrichterstudie konnten in ihren Ergebnissen in diesem Zusammenhang erste Hinweise darauf geben, dass der Anteil der unbewussten Kontrolle umso größer wird, je komplexer bzw. schwieriger die zu treffende Entscheidung ist. Unsicherheit und Selbstbewusstsein in der Vermittlung der Entscheidung liegen hierbei nah beieinander. Muss der Schiedsrichter binnen Sekunden darüber entscheiden, ob er auf den Elfmeterpunkt zeigt oder nicht, kann in einer Verhandlungssituation gegebenenfalls das Schicksal eines ganzen Unternehmens von einem bestimmten Signal abhängen – zum Beispiel beim konkreten Abwinken von Forderungen.

Die Einschätzung des Gegenübers als Schlüssel zum Erfolg

In einer Verhandlungssituation liefert das nonverbale Verhalten automatisch Informationen, ob der Gegenüber von seiner eigenen Aussage oder Forderung überzeugt ist. Spricht ein Verkäufer von einem „Minimalpreis“ der nicht unterschritten werden darf, räumt aber gleichzeitig ein, dass „da nicht mehr viel geht“ gibt er verbal schon zu verstehen, dass der „Minimalpreis“ nicht „der „Minimalpreis“ ist. Wenn ihm dann auch noch die Stimme wegbricht und er diese Forderung mit geneigten Kopf und hängenden Schultern vorträgt, verspielt er jede Form seiner Glaubwürdigkeit. Er nimmt die Opferrolle ein (ohne es vielleicht zu wollen) und signalisiert dem Gegenüber, dass da noch viel Spielraum ist.

Daraus ergibt sich unweigerlich ein Verhandlungsnachteil, denn der Gegenüber kann aus der richtigen Interpretation dieses Signals Stärke ziehen. Der Gegenüber glaubt zu wissen, dass die gesetzte „rote Linie“ diskutierbar ist und verstärkt den Druck.

Fazit: Bewusstsein für den eigenen Auftritt zu schärfen und Klarheit über die eigenen nonverbalen Signale zu haben verbessert den Verhandlungserfolg

Der Deutsche Fußballbund legt nicht ohne Grund besonderen Wert auf regelmäßige Schulungen seiner Schiedsrichter. Ein zentraler Bestandteil dieser Ausbildung ist die Vorbereitung auf den Umgang mit der eigenen Körpersprache. Nonverbales Verhalten ist ein Instrument, um Selbstbewusstsein und Autorität auszustrahlen. Wer also erfolgreich verhandeln will, muss sich unweigerlich mit den eigenen Signalen des Körpers auseinandersetzen. Die nötige Sicherheit bei nonverbalen Signalen kann z.B. durch umfangreiche Vorbereitung gestärkt werden. Ein perfekt abgestimmtes Verhandlungsteam, eine klare Strategie, genaue und detaillierte Analysen des Verhandlungspartners sowie die Antizipation möglicher Szenarien geben dafür die nötige Stabilität. Hinzu kommt die klare Stärkung der Position des Verhandlungsführers durch die Vorgesetzten. Wer weiß, dass alle Entscheidungen in der Verhandlung auch von der Chefetage mitgetragen werden, vermittelt unweigerlich das nötige Selbstbewusstsein und minimiert die Gefahr unbewusster Fehler. Für nonverbale Signale bedeutet das: Souveränität und Überzeugung bei jeder Verhandlungssituation, egal ob es sich dabei um die Aufstellung von Forderungen oder die kritische Diskussion mit dem Verhandlungspartner handelt.

Mehr zu nonverbalen Signalen in Verhandlungssituationen und der richtigen Analyse von nonverbalen Signalen erfahren Sie im Seminar Advanced Business Negotiation II des Instituts C4 der Hochschule Quadriga.