„Nichts ist im Verstand, was nicht zuvor in der Wahrnehmung wäre“, sagt ein arabisches Sprichwort. Genaues Zuhören und Beobachten ist in Verhandlungen eine erfolgskritische Fähigkeit. Sie macht den Unterschied zwischen einer richtigen und einer falschen Entscheidung aus und führt zu einem guten oder schlechten Verhandlungsergebnis. Aber ist wirklich alles so wie wir es „wahrnehmen“? Oder unterliegen wir hier auch Verzerrungen und Manipulationen? Wie PsychologInnen und VerhaltungsökonomInnen in zahlreichen Studien herausgefunden haben, beeinträchtigen kognitive Verzerrungen unsere Möglichkeit, gute und fundierte Urteile zu fällen. Auch wenn wir vermeintlich rational in eine Verhandlung gehen, zeigt die Forschung: Menschliche Entscheidungen neigen dazu, fehlerhaft und befangen zu sein.
