Der „rationale Akteur“ in Verhandlungen hat schon lange ausgedient. Spätestens seit die beiden Wissenschaftler, Psychologen und späteren Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahneman an den kalifornischen Universitäten Stanford und Berkeley den „emotionalen Akteur“ Anfang der 70er Jahre in den Fokus nahmen und schließlich Emotionen als treibende Kraft für Verhalten, Denkweisen und Wahrnehmungsverzerrungen in den Mittelpunkt rückten. Eine 1994 gegründete Sondereinheit des FBI, die Critical Incident Response Group, experimentierte seit längerem mit therapeutischen Ansätzen, die an das menschliche Bedürfnis nach Akzeptanz appellieren. Es geht nun nicht länger darum, die gegnerische Seite durch logische Argumente zu überzeugen, sondern aus taktischen Gründen eine positive Beziehung zu ihr aufzubauen. Ziel dabei ist auf die Bildung von Urteilen über unsichere oder unbekannte Sachverhalte (Urteilsheuristik) Einfluss zu nehmen und mit kognitiven Verzerrungen zu arbeiten. Empathie statt Mathematik, emotionale statt rationale Problemlösung, so die neue Taktik. Und: Sie funktioniert! Empathie gilt heute auch als Erfolgsgarant im Alltag,…
Bloß nicht die Sprache verlieren! Sprachbarrieren in Verhandlungen umgehen – Fallstricke vermeiden
George Bernard Shaw hat einmal gesagt: „Das größte Problem in der Kommunikation ist die Illusion, sie wäre gelungen.“ Selbst dann, wenn Verhandlungspartner dieselbe Muttersprache sprechen, entstehen in Verhandlungen oft Missverständnisse oder gar Konflikte mit kostspieligen Folgen. Denn wird kommuniziert, füllt jeder Begriffe mit individuellen Vorstellungen. Noch schwieriger können sich Verhandlungen mit Gesprächspartnern gestalten, die nicht dieselbe Muttersprache sprechen, wie z.B. in ESL-Verhandlungen (English as Second Language). Fallstricke sind hierbei oftmals vorprogrammiert. Mit der Hilfe eines Dolmetschers lassen sich Sprachbarrieren meist überwinden – doch auch der Einsatz eines Übersetzers sollte gut vorbereitet sein.